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湊湊、集漁、海底撈都在用的“她定位”

發(fā)布時(shí)間:2019-07-30

湊湊,3年開出60家店,單月奶茶銷售超20萬單,2018年總營收20億。

集漁,3年52家店,單店最高排隊(duì)記錄3079桌,平均排隊(duì)3小時(shí),日均排隊(duì)270桌。

這是兩個(gè)火鍋專業(yè)同屆生用三年時(shí)間交出的答卷,羨煞旁人。

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成功之人并不因?yàn)橹煌瓿闪艘患露晒Γ瑯,一家餐廳每天排隊(duì)也有著多方面因素,但綜合以上兩者來看,它們確實(shí)存在一個(gè)共同特征,那就是——“她定位”。

“她定位”,即專門圍繞女性消費(fèi)群體而進(jìn)行的品牌定位。

有了這樣的定位,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu),到裝修風(fēng)格,再到服務(wù)管理,一系列的動(dòng)作便有了側(cè)重和方向,為的就是讓“她”從一進(jìn)門到離開都有種被關(guān)注和照顧的感覺。

湊湊的品類不是單一火鍋,從門頭上看,除了“火鍋”,還有“茶憩”二字,它開創(chuàng)了“火鍋+奶茶”的產(chǎn)品組合,對(duì)喜歡麻辣和甜食的女性敞開懷抱。
除了奶茶,“海鮮棒棒糖”可愛又方便食用,女性好感度+1,點(diǎn)“臺(tái)式麻辣鍋”可以不限量續(xù)加豆腐、鴨血,切中女性精打細(xì)算心理,好感度+1,“紅顏花椒雞鍋”主打美容養(yǎng)顏+1,“五色芙蓉養(yǎng)顏鍋”似乎是切女性喜歡花花草草+1,贈(zèng)送小甜品“梅子茶凍”、冰沙、冰淇淋+1,整體菜品以及裝修顏值頗高,適合拍照曬朋友圈+100。目前,湊湊的消費(fèi)客群中,女性消費(fèi)者占60%~70%。

集漁同樣如此。

雖然品類為泰式海鮮火鍋,但它開創(chuàng)了“火鍋+甜品”的產(chǎn)品組合,面向的消費(fèi)群體也就不言而喻了。

不限量甜品隨便吃,好感度+1,服務(wù)員幫忙剝蝦,避免美甲被破壞+10,開業(yè)及結(jié)點(diǎn)活動(dòng)送LV+20,全店綠植蔓延、ins風(fēng)十足、菜品擺盤精致,適合拍照曬朋友圈+100。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),集漁消費(fèi)者中女性占70%。
據(jù)京東大數(shù)據(jù)顯示,2018年中國內(nèi)地女性經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模近2.5萬億,東方證券推算,女性經(jīng)濟(jì)市場容量至少在5萬億元以上,而去年中國餐飲市場總體量也才4萬億,由環(huán)球時(shí)報(bào)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)布的《中國女性消費(fèi)調(diào)查報(bào)告》中指出,近半數(shù)女性的個(gè)人消費(fèi)占家庭總收入的三分之一以上。

市場已經(jīng)告訴商家誰是消費(fèi)主力,所以,美圖、B126、蘑菇街、小紅書、整形醫(yī)院、天貓、京東“女王節(jié)”、鹿晗、吳亦凡、《偶像練習(xí)生》、NBA請(qǐng)蔡徐坤做代言人,湊湊和集漁的做法,海底撈的美甲服務(wù)、頭繩提供以及大姨媽關(guān)懷,這些人與事的出現(xiàn)也就不意外了,它們都有一個(gè)共同原因,那就是“她”的市場需要。
且除了消費(fèi)能力強(qiáng),女性還有一個(gè)特質(zhì),她們通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力、感染力和傳播力,善于通過說服、勸告、傳話等動(dòng)作對(duì)周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響,善于把自己消費(fèi)的感受和經(jīng)歷當(dāng)做炫耀資本,會(huì)利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講,以證明自己有眼光或精明,間接帶動(dòng)“他消費(fèi)”,在大眾點(diǎn)評(píng),20-49歲的用戶占比達(dá)95%,女性用戶占比超過70%。

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切最大的蛋糕,咬最香的肉,頭部品牌都在用的方法,你也可以。

即便起初沒有這樣的定位,也可以后期適當(dāng)增加一些“她優(yōu)化”——

A 顏值

女性對(duì)美的追求與男性對(duì)實(shí)用的偏好與生俱來,生理?xiàng)l件決定了她們?cè)诹α亢退俣壬系牧觿?shì),轉(zhuǎn)而通過提高顏值來增加競爭力,也難怪直播經(jīng)濟(jì)盛行時(shí),有“要什么才藝,美就完了”的認(rèn)知。
提高餐廳顏值可以從裝飾、擺盤和員工三方面入手,裝飾上增加花草及可愛擺件,擺盤形式不求做成藝術(shù)品,但也不能糙,興許一個(gè)改動(dòng)就變成了爆品,前廳服務(wù)人員適當(dāng)提高男性所占比例,工裝除了舒適性,也要考慮帥氣程度,如今點(diǎn)評(píng)中“服務(wù)員小哥哥好帥”已是隨處可見。

總之,一個(gè)核心,讓她們?cè)敢饽闷鹗謾C(jī)拍照。

B 貼心

參考集漁的剝蝦服務(wù),“她”做了美甲不方便剝蝦,沒事,放著我來,“她”頭發(fā)長不方便吃飯,沒事,我給你扎馬尾,“她”喜歡吃竹筍但又吃不了一整盤,沒事,我給你上半份,“她”吃完要補(bǔ)妝,但鏡子太小,沒事,衛(wèi)生間有面大化妝鏡。
這些細(xì)節(jié)需要通過觀察去總結(jié),一個(gè)優(yōu)秀的改進(jìn)會(huì)給消費(fèi)者留下深刻印象,“我在這里被照顧得很好”,下次再來的幾率瞬間提升。當(dāng)然,在你還沒總結(jié)出來的時(shí)候,可以先把成功者做法完善到自己店里。

C 占便宜

雖然沒有數(shù)據(jù)明確表明女性消費(fèi)者更愛占便宜,但即便面向所有消費(fèi)者,能有些便宜可占,對(duì)提升消費(fèi)體驗(yàn)和價(jià)值感也是很有幫助的。
免費(fèi)小菜、甜品的贈(zèng)送,某些菜品的“不限量”續(xù)加,結(jié)賬后的贈(zèng)品伴手禮,小酌之后的定額代駕,有一項(xiàng)算一項(xiàng),成本之內(nèi)能抓住顧客的,都可以試水。

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成功的路有千萬條,還要根據(jù)自己的情況實(shí)際考慮,但隨著女性消費(fèi)者影響力越來越大,相關(guān)的品牌也都樂于討好她們,特殊的消費(fèi)需求和不一樣的消費(fèi)特點(diǎn)值得商家用心去研究,在迎合的背后也一定是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和合理的利潤做支撐,如此,才能真正做到“她好我也好”。

 

來源:火鍋餐見.

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